2020年,受新冠肺炎疫情影響,全球市場表現低迷,房地(land)産市場也未能幸免,地(land)産開發投資額和(and)銷售面積同比均下降。
其實,從我(I)國房地(land)産開發企業500強的(of)盈利能力指标也可以(by)看出(out),2014-2019年,成本費用(use)利潤率和(and)淨資産收益率的(of)指标值總體呈波動上升趨勢,總資産收益率呈波動下降趨勢。随着行業競争日趨激烈和(and)趨勢的(of)影響,行業進入白銀時(hour)代,未來(Come)房地(land)産行業企業間的(of)競争将更加激烈。
大(big)趨勢下被“綁架”的(of)房地(land)産企業
而地(land)産分銷商對于(At)房地(land)産企業的(of)影響仍然不(No)容小觑。衆所周知,順利實現房地(land)産銷售是(yes)渠道管理的(of)終極目的(of)。從房屋開建,能夠預售和(and)内購開始,開發商就需要(want)找銷售團隊幫助銷售回籠資金。
另外,當銷售遇到(arrive)一(one)定難度的(of)時(hour)候,就會尋找各種途徑進行銷售,各個(indivual)分銷商就會以(by)銷售團體的(of)形式加入地(land)産銷售,讓銷售實現多元化。房産分銷商也會利用(use)遍布全市的(of)二手房中介門店終端網絡,爲(for)開發商的(of)一(one)手樓盤銷售進行一(one)對一(one)的(of)客戶深耕,擴大(big)客戶源,有效對接到(arrive)真正的(of)潛在(exist)客戶,從而加快銷售進度,回籠資金。良好的(of)分銷渠道有助于(At)提高開發商的(of)經濟效益,有利于(At)實現開發商和(and)消費者之間及時(hour)溝通,更有利于(At)改善開發商的(of)經營管理水平。
房地(land)産分銷商在(exist)爲(for)房地(land)産企業帶來(Come)效益的(of)同時(hour),也在(exist)形成對房地(land)産企業帶來(Come)羁絆與綁架。目前,在(exist)市場普遍低迷的(of)情況下,房地(land)産開發商的(of)毛利潤均在(exist)20—30%之間,看似正常的(of)利潤空間其實背後是(yes)巨大(big)的(of)風險:買對高額的(of)融資利息,然而地(land)産分銷商銷售傭金提成普遍較高,過高的(of)傭金比例在(exist)一(one)定程度上增加房地(land)産開發商銷售費用(use)支出(out),大(big)幅擠壓了(Got it)開發商的(of)利潤甚至導緻開發商無錢可賺;而且将大(big)量的(of)銷售任務寄托在(exist)分銷商身上,導緻自身團隊的(of)營銷能力下降,整個(indivual)銷售鏈條變得不(No)可控,此外,房地(land)産分銷商有時(hour)會爲(for)銷售完成任務而許下一(one)些地(land)産商不(No)知情的(of)承諾,如此營銷方式很可能會影響地(land)産公司形象,使地(land)産公司聲譽受損。
新時(hour)代 房地(land)産企業需要(want)互聯網思維
在(exist)互聯網時(hour)代,房地(land)産企業與分銷商的(of)“相愛相殺”是(yes)否還會延續?在(exist)房地(land)産市場低迷之際,地(land)産分銷商們(them)是(yes)否會搭乘互聯網營銷快車華麗轉身?而作(do)爲(for)房地(land)産企業來(Come)說,在(exist)積極探索互聯網模式的(of)路上,是(yes)否能夠以(by)“擺脫”房地(land)産分銷商的(of)“綁架”,進而實現市場破局?
鄭偉峰認爲(for),目前分銷商之所以(by)存在(exist)是(yes)有他(he)的(of)邏輯和(and)價值的(of),目前分銷商的(of)價值體現在(exist)兩個(indivual)方面:
幫助開發商完成信息傳遞,,我(I)們(them)都知道在(exist)目前信息熵增時(hour)代,傳播不(No)是(yes)單一(one)途徑,更多的(of)是(yes)需要(want)末端觸覺來(Come)完成的(of)信息的(of)傳播,雖然在(exist)整體上,開發商的(of)團隊很龐大(big),但其實分到(arrive)項目,他(he)的(of)團隊就很少,也就以(by)爲(for)着信息觸點很少,而區域内的(of)衆多分銷商則相對龐大(big),所以(by)他(he)能幫助開發商完成了(Got it)信息傳遞。
深度服務,這(this)是(yes)個(indivual)體制問題,分銷商的(of)銷售人(people)員傭金點數高,所以(by)他(he)們(them)在(exist)服務的(of)投入也多,看房接送、請吃飯、送禮物、陪旅遊及後續的(of)跟進服務等等等等,這(this)些是(yes)所有開發商拿千份之3銷售傭金的(of)置業顧問提供不(No)了(Got it)的(of),而開發商的(of)團隊隻能給客戶提供一(one)個(indivual)選擇,分銷商提供的(of)選擇更多樣,分銷商注重的(of)成單,至于(At)在(exist)哪個(indivual)項目成,并不(No)重要(want),所以(by)隻要(want)把客戶服務好,成交了(Got it)就行,當前确實很多開發商都想擺脫被分銷渠道綁架的(of)局面,正在(exist)積極尋求“穩”中求變之路,大(big)家渴望通過互聯網的(of)手段,打造更高質量的(of)服務,将線上和(and)線下打通,借用(use)大(big)數據,爲(for)服務賦能,同時(hour)也打破傳統格局,以(by)互聯網思維開啓全新房企戰略。
貝殼、天貓好房的(of)成功運營,也已經爲(for)房地(land)産企業及分銷商開辟了(Got it)互聯網發展的(of)先河,提供了(Got it)一(one)種新的(of)思路。貝殼、天貓好房以(by)去中間化的(of)方式打通了(Got it)房地(land)産開發商與消費者之間的(of)通道,将地(land)産分銷商從中間剔除。如此一(one)來(Come),不(No)僅幫助房地(land)産開發商“擺脫”了(Got it)分銷商的(of)“綁架”,保障了(Got it)開發商合理的(of)利潤空間,同時(hour)對消費者也大(big)有裨益。房地(land)産開發商與消費者之間沒有了(Got it)信息差,溝通更爲(for)透明,消費者權益也更有保障。以(by)互聯網思維促進傳統營銷方式的(of)轉變,是(yes)大(big)勢所趨。
互聯網時(hour)代 房地(land)産企業如何“觸網”
鄭偉峰指出(out),作(do)爲(for)國内支柱産業,房地(land)産在(exist)互聯網大(big)潮中擁抱的(of)并不(No)徹底,甚至可以(by)說很淺薄。對于(At)當前房地(land)産企業來(Come)講,互聯網不(No)是(yes)新鮮事,但他(he)們(them)還是(yes)缺乏系統的(of)互聯網思維,企業“觸網”需要(want)真正的(of)深耕,需要(want)從産品規劃開始就注入互聯網血液,營銷模式,項目運營、服務運營等諸多方面做出(out)改變,構建圍繞房地(land)産的(of)互聯網思維戰略體系,進而形成對整個(indivual)産業鏈的(of)升級賦能,隻有打通整個(indivual)系統,才能擺脫目前對分銷渠道的(of)以(by)來(Come),對分銷商說不(No)。
鄭偉峰表示,對房地(land)産行業以(by)及互聯網行業鏈接的(of)上下遊渠道,進行深度挖掘,是(yes)房地(land)産行業實現互聯網戰略的(of)第一(one)步。由于(At)每家房地(land)産開發公司的(of)優勢資源各不(No)相同,因此,互聯網思維需要(want)基于(At)産品本質及用(use)戶的(of)極緻需求來(Come)展開。
未來(Come),随着房地(land)産企業的(of)積極“觸網”,其将充分利用(use)并尊重互聯網使用(use)者習慣,遵循互聯網規則,在(exist)基于(At)房地(land)産行業産品本質的(of)基礎上,正确使用(use)互聯網技術,以(by)房地(land)産+互聯網戰略創新改造産業鏈,進而形成被中國各階層所認同的(of)颠覆性改變。
轉載來(Come)源:鳳凰房産
